«Низенькая цена» — болезнь пресловутых 80% продавцов и менеджеров по продажам. Они сначала думают, а затем начинают беспрекословно верить, что продать можно только самый дешевый продукт. Менеджеры по продажам убеждены, что клиент, приобретая по низким ценам, покупает цену.
Очень немногие продукты по-настоящему чувствительны к цене. Как вы уже видели, чем сильнее продукт связан только с потребностью, тем большее значение имеет его цена.
Например, сегодня цены на бензин на разных заправочных станциях неодинаковы, тем не менее, у станций, где бензин самый дешевый, не наблюдается никаких очередей. Если бы люди покупали только цену, наверное, например, продавалось бы самых дешевых автомобилей. Однако это вовсе не так.
Иногда от опытных менеджеров по продажам, которые посещают тренинги по продажам и переговорам, часто слышу, как продавцы из 80%-ной категории сокрушаются по поводу слишком высокой цены своего продукта и уверяют, они могли бы продать намного больше, если продукт был бы дешевле. К сожалению, они не понимают, что дешевизна не дает никакой гарантии. Я лично предпочитаю работать там, где у меня лучше перспективы получения реальной выгоды.
По статистике до 15% людей покупают только самые дешевые товары или услуги; и только 0,5% населения всегда покупает самое дорогое. Одним из моих клиентов является производитель предметов роскоши международного класса. Самый дешевый его ремень (предназначенный лишь для того, чтобы не спадали брюки) стоит 105 долларов. Конечно, подобные товары предлагаются тем, кто не интересуется ценой вещи, пока она остается самой дорогой. Большинство же (85,5%) не интересуется ни самыми дешевыми, ни самыми дорогими продуктами/услугами, их критерий — наивысшая ценность денег.
Если бы клиенты покупали только цену, продавцы вообще были бы не нужны. Достаточно было бы просто разослать прайс-листы, брошюры и ждать заказов.
Как бизнес-тренер и консультант по продажам могу сказать одно, люди покупают ценность или то, что в их представлении является ценностью, а вовсе не цену. Пусть вас не смущают и не путают ваши цены. Страх мгновенно передается покупателю, поэтому будьте в себе уверены и гордитесь своей ценой. Если вы подсознательно считаете, что можете проиграть из-за своей цены, ваши манеры, жесты и недостаток энтузиазма наверняка выдадут вас.
Никогда не пытайтесь оправдываться за свои цены. Ваши знания о предлагаемом продукте или услуге свидетельствуют о том, что цены установлены справедливо. Гордитесь своей ценой! Чем больше гордости и уверенности вы продемонстрируете при объявлении цены, тем сильнее убедите клиента в том, что он за свои деньги покупает ценность. Замечали ли вы, что некоторые магазины не ставят цены на свои товары? Ваша реакция: «На товаре нет цены, значит, он очень дорог». Обращали ли вы внимание, что в некоторых антикварных магазинах ценники располагают где-нибудь пониже. Наша реакция та же: «Должно быть, товар дорогой».
Видя же на главных улицах огромные ярлыки с ценами, мы предполагаем, что покупать в этих местах выгодно или нам предлагается нечто особенное. Таким образом, чем громче продавец объявляет цену, тем лучше торговля.
Мурат Тургунов | turgunov.ru